Découvrez les meilleures stratégies de tarification pour vos appels d'offres!
La fixation du prix de l'offre est l'une des tâches les plus critiques et les plus difficiles auxquelles vous serez confronté au cours du processus de réponse à un appel d'offres (fixation du prix de l'offre). Il n'y a pas de réponse simple à la question: Quel prix fixer pour mon appel d’offres?, car chaque appel d'offres est unique.
Vous pourriez avoir à soumissionner pour des contrats en envoyant un appel d'offres si vous offrez des produits ou des services à d'autres entreprises ou au gouvernement. Si le rapport qualité-prix est un élément important de la stratégie d'appel d'offres, la façon dont vous fixez le prix de votre offre déterminera si vous remportez l'appel d'offres ou si vous le perdez.
Bien que le prix soit important, votre client potentiel cherchera à connaître d'autres éléments, notamment votre capacité à répondre à ses besoins opérationnels et vos références en matière d'environnement. Plus vous aurez d'informations sur les spécifications à l'avance, plus vous serez en mesure d'adapter votre stratégie d'appel d'offres en conséquence.
Ce guide sur la tarification des appels d'offres aborde les problèmes les plus courants lorsqu'on tente de remporter un contrat et vous donne un aperçu de la manière de remporter des appels d'offres!
Une stratégie de fixation de prix d'un appel d'offres est une stratégie élaborée par une entreprise pour fixer le prix d'un appel d'offres sur la base d'informations spécifiques liées à un projet qui ont été fournies par une autorité de passation de marchés dans un appel d'offres. Le prix de l'offre fixé par le fournisseur spécifie le prix auquel il est prêt à fournir les biens et services nécessaires ou à effectuer le travail requis.
L'appel d'offres fournit généralement les informations nécessaires pour permettre aux fournisseurs de fixer avec précision le prix de leur offre. Ces informations incluent:
Il y a deux stratégies de base pour tarifer vos produits et services : la fixation d'un prix coûtant majoré et la fixation d'un prix basé sur la valeur. Le meilleur choix dépend de votre type d'entreprise, de ce qui influence vos clients dans leurs achats ainsi que la nature de vos concurrents. Avec ces méthodes, une offre est classée ou notée en fonction du prix et de la qualité. Considérons les scénarios ci-dessous:
Pour remporter l'appel d'offres dans l'exemple (1), vous devrez avoir un prix vraiment compétitif; ce n'est pas toujours le cas dans l'exemple (2).
La tarification au coût majoré est une stratégie de tarification largement utilisée. Pour arriver au prix de vente, vous additionnez toutes les dépenses, et ajoutez votre marge (par exemple, un pourcentage de majoration). Ensuite, vous pouvez voir comment les tarifs se situent par rapport à la concurrence tout en réalisant un profit. C'est un point de départ sûr pour fixer le prix des appels d'offres.
Vendre à un prix que les consommateurs sont prêts à payer est connu sous le nom de tarification basée sur la valeur. Cette tarification peut être plus chère que le prix de vente majoré surtout si vous vendez un article haut de gamme, en édition limitée et en forte demande. En revanche, elle peut être moins chère que le prix coûtant majoré dans un secteur banalisé. Dans ce cas, vous devrez peut-être vérifier les dépenses, les frais généraux ou les revenus.
Dans un appel d'offres, la tarification fondée sur la valeur peut être utilisée pour trouver les endroits où vous pouvez facturer plus d'argent. Par exemple, lorsque vous savez que l'avantage pour le consommateur est supérieur au prix de vente majoré.
Le concept de prix marginal est basé sur les variations des niveaux de production. Il s'agit d'un sujet compliqué comportant plusieurs variables. Fixer le prix pour couvrir les dépenses supplémentaires liées à la production d'une unité de production supplémentaire, plus une marge bénéficiaire, est un bon exemple. Lorsque vous examinez la capacité disponible dans le cadre de vos frais généraux fixes, vous pouvez envisager une tarification marginale.
Les économies d'échelle sont des réductions de coûts qui résultent d'une production plus importante ou d'une activité à plus grande échelle. Vous pourrez peut-être négocier un prix unitaire plus bas si vous signez un contrat à long terme de grande valeur.
Un appel d'offres est une offre formelle, également appelée accord, faite dans le but de remporter un contrat. L'un de vos clients actuels peut vous demander de répondre à un appel d'offres, ce qui vous oblige à remplir un formulaire d'appel d'offres, ou vous pouvez être amené à solliciter des contrats du secteur public afin de développer votre entreprise. L'appel d'offres est la méthode la plus courante pour un client de trouver un fournisseur de produits ou de services.
Le processus d'appel d'offres est un processus formel qui comprend une sélection rigoureuse, les manifestations d'intérêt des soumissionnaires, la demande d'offre et le processus d'évaluation afin d'être équitable et transparent.
Un document d'appel d'offres est un document qui explique comment vous pouvez exécuter le contrat, y compris les solutions techniques et les propositions de prix. Pour montrer pourquoi vous êtes le bon candidat pour le contrat, l'organisation doit disposer de réponses narratives de qualité et convaincantes. C'est l'occasion de vous différencier de la concurrence et de prouver que vous êtes la meilleure entreprise pour le poste. Ensuite, l'acheteur va présélectionner les soumissionnaires les plus éligibles avant de choisir l'offre gagnante.
Vous serez évalué à la fois sur le prix et la qualité dans le cadre de la procédure de marché afin que l'acheteur puisse prendre une décision éclairée sur la personne la plus apte à exécuter le contrat au cours du processus de sélection. Il n'y a pas de place à l'erreur, et le processus d'appel d'offres doit être rempli correctement.
N'oubliez pas que vos documents d'appel d'offres seront jugés non seulement sur le prix le plus bas, mais aussi sur le contenu de la partie narrative des documents d'appel d'offres.
Une fois que vous aurez soumis votre offre au pouvoir adjudicateur, celui-ci évaluera vos éléments financiers et qualitatifs par rapport aux exigences de marquage, ainsi que les soumissions de vos rivaux, afin de déterminer si vous figurez sur la liste restreinte. Quel que soit le résultat de votre soumission, vous pouvez demander un retour d'information pour vous aider à progresser ou à comprendre pourquoi vous avez obtenu une mauvaise note.
Le juge génère généralement un tableau de bord de toutes les réponses aux appels d'offres afin que vous puissiez voir où vous en êtes dans le processus d'évaluation. Si vous avez obtenu des notes élevées sur certains sujets dans vos contrats, prenez en note vos réponses pour vous aider à orienter d'éventuels appels d'offres.
Un fabricant ou un producteur est souvent invité à demander une offre ou une estimation des coûts pour la fourniture potentielle d'un produit. Le prix du devis ou de l'offre est le prix proposé pour un approvisionnement futur. Ce prix est déterminé sur la base d'une feuille de coûts ou d'un compte de production antérieur.
Les items des éléments de coûts précédents sont considérés en tenant compte des ajustements prévus dans le futur lors de la détermination du coût prévu. Pour déterminer le prix de soumission ou le devis, le coût estimé est multiplié par le bénéfice souhaité.
Lorsqu'on calcule le coût d'un produit de même nature et de même qualité, on prend généralement en compte le coût unitaire de chaque facteur de coût. Si l'on s'attend à ce que ces éléments s'ajustent, la modification sera effectuée en conséquence.
Le coût du contenu direct, de la main-d'œuvre directe et des autres dépenses directes sera déterminé lors de la détermination du prix de l'offre ou du devis pour un produit différent. Le coût cumulé de tous ces éléments sera la prime.
Sur la base des taux d'absorption, les frais généraux de travail, les frais généraux de bureau et les frais généraux de vente seront appliqués. Normalement, les frais généraux de travail sont payés ou consommés en proportion des salaires. Par conséquent, le pourcentage est déterminé à l'aide de données historiques.
Vous et votre équipe de marketing êtes les seuls à savoir à quoi ressemble un prix gagnant lorsqu'il s'agit du prix que vous souhaitez proposer. Voici quelques conseils pour vous aider à saisir les considérations de prix les plus pertinentes:
Assurez-vous d'avoir lu la demande de prix et de savoir exactement ce que l'émetteur de l'appel d'offres demande. La réponse à l'appel d'offres peut vous demander de diviser votre tableau des prix en coûts de main-d'œuvre, taux horaires, coûts des matériaux, etc. Votre offre n'aura aucune chance d'être retenue si le prix que vous soumettez n'est pas conforme aux exigences de la réponse à l'appel d'offres.
Si l'appel d'offres est trop exigeant pour votre entreprise, ou si vous ne pensez pas pouvoir le remporter, ne perdez pas votre temps. Il ne vaut pas la peine de perdre votre temps si l'appel d'offres est manifestement trop exigeant ou ne correspond pas aux stratégies et aux objectifs de votre entreprise. L'appel d'offres doit correspondre à votre entreprise.
Assurez-vous de mettre l'accent sur toute valeur ajoutée qui accompagne votre prix. Si vous pouvez ajouter quelque chose qui n'est pas inclus dans le prix, par exemple une consultation gratuite d'une heure pour une entreprise de bâtiment et de construction ou un nettoyage des vitres en prime pour une entreprise de nettoyage, faites savoir à l'entreprise soumissionnaire l'importance et les avantages de votre entreprise par rapport à vos concurrents.
Votre tarification doit être parfaitement clarifiée. Certains délais de réponse aux appels d'offres sont un peu flous. Il est toujours bon d'expliquer ce qui n'a pas de sens, que ce soit parce que l'émetteur de l'appel d'offres ne comprend pas votre entreprise ou parce qu'il s'agit d'une erreur.
Veillez à expliquer tout ce qui a une incidence sur le prix. Par exemple, si vous soumissionnez pour un projet de construction et que vous ne faites que la moitié du travail sur le site, votre réponse doit indiquer explicitement que votre prix est axé sur le travail sur le site.
Confirmez les prix des produits auprès de vos fournisseurs et sous-traitants si votre entreprise en a, car les prix sont susceptibles de changer (notamment en raison de l'augmentation du prix des carburants ou des fluctuations des taux de change).
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